Die meisten User durchlaufen 5 Phasen bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird. Um beim Nutzer ein möglichst grosses Kaufinteresse zu wecken und ihn zum Kauf zu animieren, ist für jede dieser Phasen eine separate Werbestrategie auszuarbeiten. In diesem Artikel können Sie mehr über den Vorgang der Kaufentscheidung und die Faktoren herausfinden, die einen grossen Einfluss auf das Kaufverhalten ausüben.
Wie Nutzer Online-Einkäufe erledigen
Das Modell des Verbraucherverhaltens umfasst folgende Entscheidungsschritte:
- Wahrnehmung des Bedarfs
- Informationssuche
- Vergleich der Alternativen
- Kaufentscheidung
- Loyalität
Modell des Verkaufstrichters
Wahrnehmung des Bedarfs
In der ersten Phase gilt es, die Zielgruppe, die Sie für Ihr Produkt gewinnen möchten, möglichst auszudehnen. Zunächst kann diese alle User umfassen, die Ihr Produkt suchen. Eine weitere Gruppe können diejenigen sein, die zwar nicht nach diesem Produkt suchen, sich jedoch für Ihre Werbung interessieren.
Informationssuche
In der Phase «der Informationssuche» können Sie beim Nutzer den Wunsch wecken Ihr Produkt zu kaufen. Das kann entweder durch Werbung oder Content auf Ihrer Website erreicht werden.
Vergleich der Alternativen
In der Phase «Vergleich der Alternativen» sollen Sie sich das Ziel setzen, einen Kunden zum Kauf zu bewegen. Zum Beispiel: Sie haben einen Friseur-Salon. Auf Ihrer Webseite beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen im Detail: die Qualität der verwendeten Materialien, die hygienischen Verhältnisse, erzählen über die Professionalität Ihrer Mitarbeiter usw. Am Ende jedes Textes soll der Aufruf zum Kauf stehen. Hierzu geben Sie Ihre Telefonnummer an oder platzieren einen Bestell-Button.
So erhöhen Sie die Conversion zwischen dieser Phase und der Kaufphase. Darüber hinaus können Sie den Kaufprozess vereinfachen. Erstellen Sie beispielsweise keinen Bestell-Button, sondern stellen Sie ein offenes Bestellformular bereit.
Kaufentscheidung
Bereits in der Phase «Kaufentscheidung» können Sie dem Nutzer vorschlagen, sich für Ihren Newsletter und Ihr Profil in sozialen Netzwerken anzumelden. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, den Käufer über Ihr Produkt zu informieren und ihn zum Kauf von Ergänzungswaren oder zusätzlichen Dienstleistungen zu bewegen. Nach einiger Zeit können Sie dem Kunden anbieten, das Produkt erneut zu kaufen (z. B. Haarschnitt, Sporternährung, Make-up usw.). Dies eignet sich insbesondere, aber nicht ausschliesslich, bei Produkten und Dienstleistungen mit kurzen Nutzungszyklen.
Loyalität
Wenn ein Besucher Ihr Produkt gekauft hat und damit zufrieden ist, prägt sich Ihre Marke in seinem Gedächtnis ein und bildet den Grundstein für seine Loyalität. Sie können dem Käufer für den Kauf danken und Ihm weitere Informationen überlassen, die ihm Mehrwert geben und seine Erwartungen nicht nur erfüllen sondern übertreffen. Sie haben zum Beispiel Plastikfenster verkauft. Bieten Sie demselben Kunden nach sechs Monaten eine kostenlose Wartung der Fenster an (Einstellung, Versiegelung usw). Man könnte diese Kunden auch anrufen. Dies erhöht Ihre Bewertungen bei Käufern. Sie können auch eine gute Kundenrezension oder Empfehlung Ihres Produkts an einen anderen potenziellen Käufer erhalten.
Tabelle: Die 5 Phasen des Customer Journey
